没错,它就是钟薛高。

数据显示,钟薛高在成立 16 个月时,营收就突破了 1 亿元;2020年,不到半年,钟薛高就实现了销售过亿的目标;2021 年前四个月,钟薛高全渠道销售同比增长 300%。

今年双十一,钟薛高再次斩获冰品销售第一。

在增长的销售额背后,钟薛高也在私域下了功夫,钟薛高副总裁@周兵曾 在见实采访时回答说:用的是“笨办法”,从0到1做私域,塑造品牌。

01 如何利用私域聚流量?

做私域增长的第一步——聚流量,聚流量就是我们常说的引流环节。

1)公众号菜单栏

首先是线上渠道之公众号。钟薛高利用公众号的关注回复,直接引导用户添加到运营人员的企业微信号。除此之外,菜单栏中的“宠粉福利”,也是一个“聚流量”的入口。

钟薛高充分利用“聚流量”入口,提升引流效率,比如通过“强福利”性的文案引导和海报,让用户添加后感觉“有利可图”:

活动优惠抢先知

下单领券来找我

抽奖游戏带你飞扫码加好友,送你优惠券……

当用户添加运营人员@钟晓雪的企业微信后,会在企业微信的自动回复中,引导用户参与互动,完成用户添加后的首次激活。

互动行为包括领取优惠券下单,扣 1 加入粉丝群,私信领取优惠券下单,同时在引导用户互动的话术中突出入群利益点,告知用户加入社群有什么福利,比如优惠券、秒杀活动、游戏积分等。

企业微信的欢迎语功能,可以实现客户添加自动发送,不会冷落到客户,欢迎语的设置也可以实现添加即激活。企业微信的欢迎语支持多种内容形式,可使用文字、图片、网页、小程序消息来配置欢迎语。

2)朋友圈广告

其次是线上渠道之朋友圈广告投放。做为引流私域的「微信广告」中的其中一种,朋友圈广告投放在找准目标用户群的前提下,是比较高效的引流方式,其优势在于「公域到私域,链路最短」。不过「朋友圈广告」比较适合预算充足的品牌,在关键营销节点“冲业绩”。

钟薛高在朋友圈广告投放的内容上呈现出差异化:每年 3～4 月,配合新品传播,根据地域、人群进行投放,让更多的精准用户了解新品。

值得一提的是,朋友圈广告投放支持一键关注公众号和放置企微二维码,如此一来用户流失率也降至最低。

企业服务人员的企业微信二维码,可以通过「联系我」功能生成,它是添加客户最高效的方式,使用「联系我」二维码,用户添加时无需经过确认自动成为好友。

更厉害的是,多人「联系我」二维码可配置多名成员,客户扫码可随机联系其中一位成员,大大提升了用户的添加效率,以及成员的服务效率。

3)线下快闪店

最后是线下快闪店私域引流。钟薛高拓展线下渠道,尝试以快闪店为切入口,联动线上传播共同造势,从线上渠道拓展到线下场景。

从 2018 年的第一个快闪店,在朋友圈刷屏后引起关注,大获成功后,再 2019 年继续“快闪”,复制成功。

现在,钟薛高已经有很多线下门店。线下门店是做私域引流的关键渠道之一。对于线下门店的引流,可以借助企业微信的「联系我」、「加入群聊」功能,将线下的用户回流到私域中。

这里重点聊下「加入群聊」功能。在企业微信后台可以创建社群活码,群二维码永不过期。就算用户一时忙碌忘记加群,想起来时也可以重新扫码加入,大大降低了长尾流量的损失率。

02 如何利用私域做留存?

做好私域流量的聚合,紧接着就要做留存,降低私域流量的流失率。这一步至关重要,目标是将私域流量变成品牌的忠实用户。钟薛高主要是通过社群、朋友圈、小程序来做留存,具体是如何做的呢?

1)社群花样玩法,提升用户互动率

钟薛高做私域留存的第一大阵地就是社群,在社群内定期发起活动,重点通过社群的核心节点——群主(钟晓雪|社群福利官),引导用户参与活动。

比如钟薛高会在入群欢迎语中,告知用户社群会有哪些活动,比如周一的抽奖活动,周三的秒杀活动,以及不定期的抽雪糕的活动等,这些活动安排会给到用户预期,固定时间的固定活动,会在潜移默化中影响用户的心智,让用户想着来参加。

就拿每周一的秒杀活动来说,每到周一,钟薛高的私域用户就会想着来社群参加抽奖活动,奖品有品牌周边、无门槛优惠券等,用户的参与热情很高。

更巧妙的是,钟薛高福利官(群主)还会在社群内发起互动话题,让用户以#我爱钟薛高 为话题写出最爱的钟薛高品味并配上图,完成任务的小伙伴可以获得周边。

大家冲着周边纷纷在群里发自己最喜欢的口味和图片,在无形中带动其他用户一起发布,同时也在潜移默化中影响并种草围观用户。

当社群量级很大的时候,企业微信的「群发」功能就显得至关重要了。

「群发」功能支持每个社群每天可以收到 1 条来自员工发布的消息,每个月还可以收到 4 条企业发送的消息。群主编辑好要群发的内容,选择要分发的社群就可以实现一键分发了,每次群发群主都可选择 200 个社群,还可以群名的关键词进行筛选,迅速定位到目标社群。

这个功能大大提升了消息分发的效率,尤其是对于用户量级较大的公司来说,节省了大量的人力。

2)朋友圈精细化运营,提升用户信任度

钟薛高做私域留存的第二大阵地是朋友圈。他们发布的内容非常有讲究,每一条内容背后都有不同的“使命”,每种类型的内容都有固定的比例及相应的节奏,提升用户信任度,做用户的“消费”认知培育。

钟薛高私域朋友圈

钟薛高朋友圈主要有 3 类内容:第一,同步社群内的活动,通过朋友圈做用户触达;第二,生活化的内容,打造群主人设,拉近和用户的距离;第三,场景化的产品文案,引导转化。

① 社群活动同步,做用户触达

活动开始前几个小时,钟薛高会分时间段在朋友圈同步活动信息、产品动态等内容,引导用户评论互动、关注。

② 生活化内容,拉近和用户距离

除了发布活动信息之外,生活化的内容是做朋友圈培育的必选项。群主通过朋友圈分享日常,拉近和用户的距离,让用户感觉可以和群主(IP)像朋友一样相处,而非冷冰冰的买卖关系。

这类内容可以是尝试和用户对话:这个双十一,大家都买了什么啊;也可以是和用户分享打工日常,让用户感觉这个账号背后是一个有血有肉有温度的人,如此一来,可以提升用户对于群主(品牌)的信任度。

③ 征集用户反馈,给用户“种草”

钟薛高会把征集用户反馈做进常规活动中,在朋友圈发布话题主题,引导用户围绕主题写“小作文”,来给用户种草。

有的企业会把用户的小作同步在朋友圈里(内容需征得用户同意),给用户种草,还可以引导围观用户参与互动。

以上是钟薛高做朋友圈内容培育,重点输出的 3 种内容类型。

当然啦,想做好朋友圈的用户培育,还需要企业微信朋友圈功能来辅助。企业微信朋友圈现在支持添加 2000 个文字,附件可选择添加 9 张图片、1 个视频或网页消息,运营人员还添加门店位置等信息,吸引客户到店。

值得一提的是,每个用户的朋友圈每天可展示每个运营人员的 1 条内容,每个月还可展示来自企业的 4 条内容。当然,像钟薛高这样培育型的朋友圈内容不宜太频繁,每天 1-2 条即可。通过企业微信的「朋友圈功能」,可以将特定内容一键同步到用户朋友圈,非常方便。

还可以根据标签功能进行分组,做朋友圈内容的精细化运营。使用企业微信的「标签」功能,对用户进行提前分层;发送朋友圈的时候,根据「用户标签」进行发送,可以让不同类型的用户看到不同的内容,更有针对性地进行用户培育。

3)小程序积分体系,提升用户忠诚度

钟薛高做私域留存的第三大阵地是小程序。灵活应用小程序,在小程序打造会员体系,群主会引导用户去小程序签到、参与活动等获取积分。

每日签到领取积分

用户获得的积分可以兑换抽奖机会,可以抽到优惠券、积分等,当然也可以直接兑换产品周边,积分的兑换机制充分调动了用户参与热情。

值得一提的是,钟薛高还有个专门的“钟薛高努力让你满意办事处”小程序,小程序里的“棒签效应”活动,引导用户收集不同文案的钟薛高雪糕棒签,拍照发布在小程序上。

这种玩法可以说是非常妙了,一方面用户会为了收集更多“棒签文案”下更多的单;另一方面,用户上传的“棒签”相关内容,也是一种使用者见证,在无形中提升用户忠诚度,甚至可以让围观用户种草并下单。

在这里,不得不说企业微信的社群,私聊,朋友圈都是支持小程序的,企业可以在企业微信上,充分利用小程序实现“签到唤醒→活动激励→下单转化→私域回流”的闭环。

如何利用私域促转化?

利用私域促转化,钟薛高主要有 3 大场景:1V1 转化、社群转化、朋友圈转化。具体是如何做的呢?

1)1v1 转化

钟薛高的 1v1 转化很简单,没有强运营,只是在添加好友自动回复里添加优惠券,引导新用户领取,以期实现引流即转化。另外,在群主的个人主页中,也有转化入口“官方商城”,方便直接转化用户。

不过,对钟薛高这类客单价并不是特别高的产品来说,在 1V1 私聊转化上不需要投入过多精力,而是想办法在用户的每个“触点”(个人主页、添加自动回复等)加上转化链接,让用户可以“随手下单”。

除此之外,运营人员在和客户私聊转化的过程中,可以总结一些客户常见问题的答案,统一放到快捷回复中,按照不同类型的问题进行编辑分组,比如问候语、欢迎语、物流问题、产品介绍、售后服务等,大大提升沟通效率。

除了通过快捷回复提升私聊的服务效率之外,企业微信还有个强大的功能有着异曲同工之妙——聊天工具栏。

运营人员可以对聊天工具栏已有的工具进行调整,调整顺序或删除,将常用的工具比如客户详情、快捷回复、商品图册等功能放在前面,当和客户沟通的时候,方便直接调用。

在私聊的时候,运营人员还是要按照「内容节奏」来,可以使用企业微信的「标签群发」,对不同时期加进来的客户做个性化触达,保证效果最大化。

2)社群转化

钟薛高主要是通过秒杀、团购活动等来提升社群转化。每周三社群秒杀活动,给用户养成习惯,在固定的时间蹲点秒杀活动。

还有的品牌会在社群定时做一些直播,在直播间做秒杀、抽奖、发布大额优惠券等活动,提升用户的参与热情,营造一种浓厚的营销氛围,让用户“无脑”下单。

如果是做直播,可以先在企业微信设置「预约直播」,让群内用户对直播进行预约,开播后可以自动提醒用户来看直播:

3)朋友圈转化

钟薛高的朋友圈转化,主要是 3 类内容:场景化内容、节日活动信息、秒杀活动信息。

第 1 类,场景化内容。主要就是在朋友圈给用户“创造”一个使用产品的场景,让用户身临其境,感同身受:

在这秋冬飒爽的天气来一片……,在午后的摇椅上慢慢品尝,享受一下休息的快乐……

场景化表达突出产品特色,像“小电影”一样把产品特色植入在用户的脑子里,在无形中给用户种了草,进而引导下单。

第 2 类就是节日活动信息。钟薛高不放过每一个节日和关键的营销节点,他们会特别为了做活动,找到一些为做品牌促销打折的理由,比如九月福利-老客户回馈、开学季福利活动等。

借着节日和营销节点的热度,找到正当理由给用户发券,可以提升转化效率。

第 3 类就是秒杀活动信息,社群活动和朋友圈活动同步进行,触达到更多的用户参与活动。秒杀活动就是简单粗暴,不失为一种高效提升转化的活动玩法。