最近，关于私域流量的话题热度又创新高。多数公司都在考虑着、或者早已经开始着手私域流量的布局。不管业务是否适合做私域流量运营，不管搭建的私域流量模型是否是最优模型，甚至也不管自己的业务私域流量运营方法是否正确，反正就是往下干。

带来的结果可能就是：运营人员通过各种办法弄了一大堆用户进群，长期以往的往群里发各种广告链接，各种促销，然后运营的群渐渐的成了一个群主自导自演的死群。

不知道这样的结果和你私域流量运营的结果是不是很像。

我觉得，带来这样结果的根本原因是：

运营人员对私域流量运营的本质、目的、运营模型、运营流程框架、运营方法思考的广度和深度不够。

那么，如何才能做好私域流量的运营？可以从以下5个方面来思考：

1、私域流量运营的本质

2、运营流程框架

3、转化

4、复购

5、运营模型

01 私域流量运营的本质

我们知道私域流量的定义是，私域流量是相对公域流量来讲的概念，简单来讲是指不用付费，可以在任意时间，多次利用的流量，比如自媒体、微信号、微信群等等。

根据这个定义的理解，很多人就有了流量迷恋症，想各种办法往自己的微信个人号、微信群等渠道导入很多流量，然后在朋友圈、微信群发各种各样的产品信息、广告、促销活动，但是最后几乎不能带来什么转化，还有可能降低业务的GMV。其实我们构建的私域流量池，如果构建的不合理，商品信息无论在消费者面前展示多少次，消费者都不会下单，甚至会觉得是一种骚扰，直接屏蔽拉黑你。

要想让私域流量运营最终产生商业价值，我们首先要回答好一个问题，那就是：私域流量运营的本质到底是什么？

这里我给出一个我的理解，我认为私域流量运营的本质是：SCRM，即社交化的用户关系管理（目前社交化管理最好的渠道在微信生态内，即个人号、微信群、企业微信等），通过对用户关系的管理，来提升转化率和复购率，从而降低企业的营销成本，最大化的挖掘出用户的整个生命周期价值，最终提升企业的经营效率和利润水平。

02 运营流程框架

私域流量运营的过程中，运营人员需要搭建出一套运营流程框架，也就是需要搭建出用户的转化通路。

私域流量运营框架具体怎么搭？我们可以根据这样的逻辑思路去搭：

流量引入——运营——转化——裂变——复购。

第一个节点：流量引入，怎么引入呢？

可以参考于获客类的文章：《创业公司如何做用户增长的基本逻辑与思路》，《To Ｂ业务如何获取客户》。

第二个节点：运营

当把用户引入到私域流量池以后，就需要持续运营了。运营的方法主要有3个，内容运营、活动运营、数据化运营。

内容运营，私域流量池的内容运营大概有：公众号内容运营、社群内容互动、视频内容策划运营等等。

活动运营，私域流量池的活动运营大概有：直播活动、促销活动、拼团活动、新品活动、线下活动等等。

数据化运营，也就是通过对用户进行分层、分类的方式来对用户进行精细化管理。

03 转化

转化，也就是要和客户发生交易。但想要和客户发生交易何其的难，这中间存在着很多的阻力，比如：客户不了解你，不知道你是谁；你没有抓住客户的购买动机；客户不信任你，不放心和你产生交易；客户初次尝试、体验你产品的行动成本过高，等等。我们需要把这些影响交易的问题找出来，解决掉它，最终才能完成转化，完成和客户的交易，实现了帮助客户解决了问题，也实现了公司的营收。

所有的阻力问题，主要分为以下4种：

1、理解

2、动机

3、信任

4、行动成本

在做私域流量运营的过程中，我们需要帮助客户解决以上4大类问题，最终才能推进交易的发生。

理解

我们给出的解决方案、产品和服务，如果用户不能理解。那么，我认为不管产品和服务在用户面前曝光多少次，都不会获得太大的转化效果。你可能会想：“这不会吧，通过团队的文案打磨，然后把产品和服务信息发给用户，用户应该是能理解的”，可是现实中，就有很多团队就这样做了。

比如：我曾看到一家做农产品精选特卖的公司，当用户咨询公司运营，他们是做什么的时，运营是这样回答的：“我们公司是××新零售平台，平台是由基于乡村振兴服务的××集团有限公司开发，致力于打造优质农产品O2O新零售平台”。这样的介绍有点自说自话，太专业了，什么O2O、新零售、乡村振兴，消费者根本听不懂。消费者听不懂，不理解你的业务，那么很显然对后面的成交转化是不利的。

因此，我们要懂得站在用户的视角，包装自己的产品，要用用户听的懂，能理解的语言，去表达自己的产品卖点。

动机

任何一款产品，如果不解决用户的消费动机问题，让用户产生需求，那么再多的曝光可能也不会有效果。特别是客单价比较高的产品，更是如此。客户的需求是为了什么？

消费者需求包括：职能类、情感类、改变生活类、社会影响类。

企业顾客需求包括：基本价值、功能价值、便利价值、个性价值、理想价值。

信任

如果想要交易的双方没有信任基础，那么可想而知，想要发生交易是一件多么困难的事。

就正如一家你完全不熟悉，没有信任基础，做的是卖房、卖车、金融理财业务的公司给你推销业务，想必你是不会和这样的公司产生交易的。

信任是什么？赖兹曼说：“信任是个体特有的对他人的诚意、善意及可信性的普遍可靠性的信念”。罗特说：“信任是个体对另一个人的言辞、承诺及口头或书面的陈述之可靠性的一般性的期望”。对自然与社会的秩序性、对合作伙伴承担的义务、对某角色的技术能力、它不是认识论意义上的理解，它处于全知和无知之间，是不顾不确定性去相信。你需要构建各种让客户信任你的东西，让顾客知道，然后去信任你。方式很多，比如：

互惠、介绍人、权威性、品牌影响力、顾客案例、抵押、社会认同、实际行动证明、专家身份、承诺保障机制等等。有一家公司叫“钱大妈”，是做生鲜肉菜市场的，面对的人群是社区买菜的居民，公司喊出的口号是：钱大妈，不卖隔夜肉。那么如何才能让居民相信：钱大妈，不卖隔夜肉呢？

钱大妈建立信任的具体做法是：每天清货，为了完成清货，每天的19:00点开始就打折，一直打折到23:30，然后还没卖完就免费派送，通过实际行动的证明来建立信任状。

行动成本

当一款产品或者服务解决了用户的购买动机问题以后，用户并不知道产品或者服务兑现的承诺是否符合自己的预期。这个时候想要让用户下单购买，还是会有一定难度。特别一些客单价比较高、决策过程复杂的产品。因为此时用户的行动成本，或者说用户选择新方案，替换掉老方案的成本比较大。此时，我们需要降低用户的行动成本，让用户免费、或者花更低的价格体验产品，提前感知到产品的价值，然后接下来才能实现把高价格的产品卖给用户，让用户产生持续复购的可能。

案例：

有一家做互联网从业者在线技能培训的在线教育公司，推出来了一系列高单价比较高的课程，大概5000左右吧。如此高客单价的课程，不难想象，哪怕这家教育公司解决了用户的购买动机问题，也会很难转化用户下单购买课程。因为，此时用户的行动成本是非常高的。

为了降低用户的行动成本，让用户行动起来，提前感知到课程的价值，然后建立初步的信任。

这家公司把价值5000块的课程，提炼、精简成了18块钱的课程，让用户花较低的价格可以体验到课程的价值。然后在建立起信任的基础上，再进一步做转化，把5000块钱的课程卖出去。

04 复购

为了提高用户复购率，我们看到的、最普遍的做法是：商家不断的在私域流量池做促销活动。这带来的结果就是，用户不断的“促销疲劳”，渐渐的对商家策划的促销活动不再感兴趣，GMV也会越来越低。

那么，关于提高用户复购率这个问题，应该如何去思考呢？根据我的经验来看，可以从以下2个方面去思考：

1、促成前3～5次的购买

有研究报告表明，用户第5次购买时，黏性才能养成，而对黏性影响最大的是前3次的购买。所以让用户产生前3~5次的购买，是非常关键的一件事。具体如何做呢？就是要做好用户生命周期的管理。在用户的整个生命周期内，第一次购买以后，接下来将会经历4个阶段，分别为：活跃期；沉默期；睡眠期；流失期。

第一阶段：活跃期，这个阶段，要保证接触频次，让用户传达到你想传递的产品价值，但不以促销和折扣为主。

第二阶段：沉默期，这个阶段，这个阶段保证和用户一定的接触频次，开始进行少量的营销活动、促销活动刺激用户消费。

第三阶段：睡眠期，这个阶段用户流失的可能性风险就比较大了，要控制和用户有限次数的接触，通过策划较大的促销活动来挽回用户。

第四阶段：流失期，这个阶段的用户基本流失掉了，应该减少和用户的接触的频次，只在大促时备用。

通过四步精细化的运营，你的用户生命周期价值将会更大。

2.会员制和储存制

会员制的意思是，让用户办付费会员卡，付费会员卡就是让用户付出一定的费用成为会员，然后可以享受到专属的福利和服务。储存制的意思是，公司通过各种营销手段，例如储值送礼品、储值送优惠券等活动来推动用户提前储值。通过会员制和储存制的方法，提前绑定了用户未来的消费，只要用户下次有需求时，就会来你这儿消费。促成前3~5次的购买以及会员制和储存制，都是比较好的、提高用户复购率的方法。

05 运营模型

在微信生态内，我们至少可以通过：

微信个人号+企业微信+公众号+小程序+微信群这五个载体和用户发生互动。

如此丰富的载体，在具体运用的过程中，各种不同载体组合，会得出不同私域流量的运营模型，运营模型的不同，自然会产生不同的结果。大概具体搭建运营模型时，可能会有以下几种：

1.公众号

2.个人号

3.企业微信

4.公众号+个人号

5.公众号+企业微信

6.个人号+微信群

7.企业微信号+企业微信群

8.公众号+个人号+微信群

9.公众号+企业微信号+企业微信群

10.公众号+微信个人号+企业微信号+微信群+小程序

11.等等。

理想状态下，搭建运营模型时，当然是包含的载体越多越好，毕竟多一个载体，就会多一个载体和用户互动、以及多一个载体做相关信息的推送。但最终如何搭建运营模型，还是会根据各家公司不同的业务情况、人手资源、投入产出比等综合考虑后而定。

以上内容源于网络，版权归原作者所有，如涉及作品版权问题，请及时联系我们，我们将删除内容以保证您的权益！